옵션마다 원가가 다를 때 마진 관리하는 법
대표가 기준 마진율은 실제 수익과 다를 수 있습니다. 옵션별 이익을 판매 비중으로 가중평균해 보는 방법입니다.
대표가만 보면 실제 수익을 놓칩니다
옵션 상품은 보통 가장 싼 옵션의 가격이 대표가로 노출됩니다. 그런데 원가는 옵션마다 다르고, 많이 팔리는 옵션이 대표가 옵션이 아닌 경우도 흔합니다. 대표가 기준으로 계산한 마진율은 그래서 참고치일 뿐입니다.
예를 들어 소형 9,900원, 중형 13,900원, 대형 18,900원인 상품이 있다고 합시다. 원가가 각각 5,000원, 8,500원, 13,000원이라면 옵션별로 마진 구조가 완전히 다릅니다. 대표가 9,900원의 마진율을 전체 마진으로 생각하면 안 됩니다.
옵션별로 한 줄씩 계산해 둡니다
주문당 배송비 3,000원, 수수료 10%를 동일하게 적용해 보겠습니다. 소형은 9,900 − 5,000 − 3,000 − 990 = 910원, 중형은 13,900 − 8,500 − 3,000 − 1,390 = 1,010원, 대형은 18,900 − 13,000 − 3,000 − 1,890 = 1,010원입니다.
가격 차이는 9,000원인데 건당 이익은 100원 차이에 불과합니다. 비싼 옵션이 더 남는다는 생각이 늘 맞지는 않습니다. 반대로 원가 차이가 작은데 가격 차이를 크게 둔 상품이라면 상위 옵션이 훨씬 많이 남습니다.
판매 비중을 곱해 가중평균을 냅니다
옵션별 판매 비중이 소형 20%, 중형 50%, 대형 30%라면 평균 건당 이익은 910×0.2 + 1,010×0.5 + 1,010×0.3 = 182 + 505 + 303 = 990원입니다. 월 300건이면 297,000원입니다.
비중은 시즌에 따라 바뀝니다. 선물 수요가 몰리는 시기에 대형 비중이 올라가면 평균도 달라집니다. 분기마다 비중을 다시 계산해 평균 이익을 갱신하면 월 예상 이익이 현실에 가까워집니다.
옵션 추가금은 원가 차이에서 출발합니다
상위 옵션의 추가금을 정할 때는 원가 차이에 목표 마진을 더해 역산하는 것이 기본입니다. 중형과 대형의 원가 차이가 4,500원이고 그 차액에서 마진 20%를 남기고 싶다면 추가금은 4,500 ÷ (1 − 0.1 − 0.2) 식으로 수수료까지 감안해 계산합니다.
다만 옵션 가격은 고객이 비교하며 보는 숫자라 원가 논리만으로 정하기 어렵습니다. 계산으로 하한선을 먼저 잡고, 그 위에서 노출 전략에 맞춰 조정하세요. 하한선을 모르면 많이 팔릴수록 손해 보는 옵션이 생깁니다.