상품마다 손익분기 ROAS가 다를 때 광고 예산 나누는 법
계정 전체 평균 ROAS는 상품별 손익을 가려 버립니다. 세 상품 예제로 어디에 예산을 더 넣을지 판단하는 순서를 정리합니다.
기준 ROAS는 상품마다 다릅니다
손익분기 ROAS는 판매가 ÷ 광고 전 이익 × 100입니다. 광고 전 이익이 클수록 기준이 낮아지고, 이익이 얇을수록 기준이 높아집니다. 그래서 하나의 목표 ROAS를 전 상품에 똑같이 적용하면 어떤 상품은 과도하게 보수적으로, 어떤 상품은 적자인 채로 운영됩니다.
판매가 30,000원에 광고 전 이익이 9,000원인 상품의 기준은 약 333%입니다. 같은 판매가에 이익이 4,500원뿐이라면 기준은 약 667%입니다. 후자는 ROAS 500%를 찍어도 적자입니다.
세 상품을 한 표로 놓고 봅니다
A는 판매가 30,000원·광고 전 이익 9,000원으로 기준 333%, 실제 ROAS 500%입니다. B는 판매가 20,000원·이익 3,000원으로 기준 667%, 실제 400%입니다. C는 판매가 50,000원·이익 20,000원으로 기준 250%, 실제 300%입니다.
광고비를 판매가 ÷ (ROAS ÷ 100)으로 계산하면 A는 건당 3,000원 흑자, B는 2,000원 적자, C는 약 3,333원 흑자입니다. C는 건당 이익은 더 크지만 손익분기 ROAS 대비 상대적 여유는 A보다 작습니다. 전체 ROAS는 실제 총매출 ÷ 총광고비로 구하며, 상품별 지출 비중 없이 단순 평균을 내면 안 됩니다.
예산을 옮기기 전에 확인할 것
A가 좋아 보인다고 예산을 몰아주면 ROAS가 유지되지 않을 수 있습니다. 노출을 늘릴수록 전환이 덜 되는 영역까지 광고가 나가면서 효율이 떨어지는 구간이 생깁니다. 예산을 단계적으로 올리면서 ROAS가 기준선 위에 남는지 확인하세요.
B는 광고를 끄는 것만이 답은 아닙니다. 판매가를 올리거나 원가·배송비를 낮춰 광고 전 이익을 키우면 기준 ROAS 자체가 내려갑니다. B의 이익이 3,000원에서 5,000원이 되면 기준은 667%에서 400%로 내려와 현재 효율로도 본전이 됩니다.
기여 기준과 반영 시점을 맞추세요
광고 대시보드의 매출은 클릭 후 일정 기간 안의 구매를 집계합니다. 기간 설정이 다르면 같은 광고도 ROAS가 달라 보입니다. 상품별로 비교할 때는 같은 기여 기준과 같은 기간을 쓰세요.
취소와 반품은 보통 나중에 반영되므로, 최근 며칠의 ROAS는 실제보다 높게 보일 수 있습니다. 예산을 크게 바꾸는 판단은 취소·반품이 정리된 기간의 숫자로 하는 편이 안전합니다. 이 글의 금액과 요율은 설명용 가정입니다.